۱۰ معیار برای شروع تجزیه و تحلیل فروش

ممکن است در یک شرکت چند تیم فروش وجود داشته باشد، هر یک از آنها فعالیت و وظایف خود را انجام می‌دهد و با نرم افزارهای حسابداری و مدیریت ارتباط با مشتری بسیاری از اطلاعات آن تیم‌ها ثبت می‌شود.

سوال مهم این است، آیا می‌توان کنترل بیشتری بر عملکرد فروش داشته باشیم؟

ما در این پست با ارائه معیارها و شاخص‌ها برای کنترل بیشتر بر تیم‌های فروش سعی می‌کنیم در این راه به شما کمک کنیم تا مدیریت بهتری بر مدیریت فروش داشته باشید و نقاط ضعف را شناسایی و نقاط قوت را بهبود دهید.

 

تجزیه و تحلیل فروش چیست؟

تجزیه و تحلیل فروش عمل ایجاد بینش و درک از اطلاعات فروش، روندها، معیارها و شاخص‌هایی است که برای تعیین اهداف و پیش بینی عملکرد فروش در آینده استفاده می‌شود. بهترین راه برای تجزیه و تحلیل فروش ثبت همه فعالیت‌ها به طور دقیق برای تعیین نتایج تحقق اهداف تیم فروش می‌باشد.

تجزیه و تحلیل باید بر ارتقا و بهبود استراتژی فروش در کوتاه مدت و دراز مدت تمرکز کند. یک مثال معمولی برای تجزیه و تحلیل فروش تعیین اهداف خاص برای تیم فروش و نظارت بر تحقق آن اهداف بوسیله شاخص‌ها و معیارها است.

 

نظارت بر تجزیه و تحلیل فروش؟

اگر شرکت شما مانند یک گروه موسیقس باشد، فروش خواننده اصلی خواهد بود که همه چشم‌ها به آن است، عملکرد فروش قوی مانند یک نیرو شرکت را پیش می‌برد و عملکرد فروش ضعیف یک نیروی بازدارنده برای کل شرکت می‌باشد.

نظارت بر تجزیه و تحلیل فروش توسط شاخص‌های فروش کمک می کند تا عملکرد فروش افزایش یابد، فعالیت‌های فروش و پاسخگویی به مشتری بهینه شود . تیم فروش کارها و وظایف متعددی برای انجام دادن دارد، یک ابزار کنترلی خوب به تیم فروش نظم می‌بخشد و آنها تلاش می‌کنند فعالیت‌هایی را بهتر و بیشتر انجام دهند تا عملکرد آنها بالاتر رود.

 

تجزیه و تحلیل گزارش‌ها و داشبورد‌های فروش

ممکن است اطلاعات فروش شما که برای تحلیل استفاده می‌کنید دچار خطا باشند یعنی اطلاعات بدرستی ثبت نشده باشند یا بدرستی و کامل گزارش نشوند و یا با جهت گیری خاصی گزارش شوند و یا فقط فعالیت‌هایی که در مرحله آخر فروش هستند ثبت شده باشند که اطلاعات لازم را برای تحلیل ارائه نمی‌دهند. شما بهترین عملکرد فروش را انتظار دارید و تجزیه و تحلیل فروش باید عملکرد شما را ارتقا دهد نه سبب بینش نادرست از وضعیت شود.

یک راه حل برای تجزیه و تحلیل فروش نمایش تجزیه و تحلیل در یک داشبورد فروش می‌باشد. در حالت ایده آل، داشبورد به سادگی، تصویری و با پیام واضح با کاربر خود ارتباط برقرار می‌کند تا کاربر بتواند بهترین تحلیل را از موقعیت داشته باشد. این کار را می‌توان با نرم افزارهای عمومی مانند اکسل به صورت ساده انجام داد یا از نرم افزارهای تخصصی مانند درتیکال انجام داد.

مقالات مرتبط  چگونه تصمیم‌گیری هوشمندانه‌تر می‌شود؟

در اینجا یک نمونه از شاخص‌های گزارش تجزیه و تحلیل فروش با استفاده از نرم افزار درتیکال ارائه می‌شود.

 

۱۰ نمونه از شاخص‌های تجزیه و تحلیل فروش

برای شروع تجزیه و تحلیل فروش در سازمان باید کار خود را با تعیین شاخص‌های فروش آغاز کنید. باید تصمیم بگیرید که کدام شاخص‌ها برای شرکت شما موثرتر و کاراتر هستند. در اینجا ۱۰ شاخص برای تجزیه و تحلیل فروش وجود ارائه می‌شود که ممکن است برای شرکت شما کارائی داشته باشد .

۱) رشد فروش

یکی از شاخص‌های فروش شرکت، رشد فروش است. تغییرکوچکی در رشد فروش سبب تغییر سودآوری می‌شود. رشد فروش برای محصولات و تیم‌های فروش می‌تواند جز شاخصهای مهم و کلیدی باشد.

۲) هدف فروش

شاخص هدف فروش عملکرد فعلی شرکت را در رسیدن به هدف فروش مشخص می‌کند. ممکن است این شاخص با توجه به حجم فروش، تعداد مشتری یا هر معیار دیگری تعیین شود.

۳) فرصت

شاخص فرصت برای اولویت‌بندی تلاش‌های فروش بر اساس احتمال بستن قرار داد می‌باشد. ممکن است برای یک شرکت روش‌های مختلفی برای فروش وجود داشته باشد که نیاز باشد میزان فرصت‌ها برای هر کدام مصور شود.

۴) بازه زمانی فروش

بررسی میزان فروش در بازه‌های زمانی و مقایسه با بازه‌ زمانی قبل از آن یا بازه زمانی مشابه سال قبل توسط بازه زمانی فروش انجام می‌پذیرد.

۵) عملکرد محصول

شاخص عملکرد محصول برای شرکت‌هایی است که چندین محصول با اهداف فروش متفاوت بررسی می‌کنند، تا بتوانند میزان عملکرد محصولات مختلف را بررسی کنند.

۶) نرخ فروش

میزان فروش کالا به موجودی انبار یک شاخص کاربردی است که برای تشخیص زمان خرید و تامین کالا در انبار استفاده می‌شود.

۷) نرخ انعقاد قرارداد

نرخ انعقاد قرارداد با توجه به تغییر شرایط فروش یک شاخص برای بررسی و تحلیل میزان موفقیت شرایط مختلف با این شاخص انجام می‌شود. ممکن است با ورود یک محصول جدید نرخ انعقاد قرارداد برای محصولات دیگر هم افزایش یابد

۸) فروش نمایندگی‌ها

میزان فروش هر نمایندگی یکی دیگر از شاخص‌های مهم فروش می‌باشد، تحلیل فروش محصولات توسط نمایندگی‌های مختلف در بازه‌های زمانی می‌تواند مبنای پیش‌بینی فروش در آینده قرار بگیرد.

۹) میانگین ارزش فروش

یکی از موثرترین راه های افزایش درآمد، افزایش متوسط ​​حجم فروش به هر مشتری است. استفاده از این شاخص برای برنامه‌ریزی افزایش فروش به هر مشتری لازم می‌باشد.

۱۰) فروش منطقه

فروش در هر منطقه یکی دیگر از شاخص‌های فروش می‌باشد که نشان دهنده فروش در مناطق شهری مختلف، شهرها و استان‌های مختلف می‌باشد.

 

 

درباره نویسنده

یک دیدگاه بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *